Корзина
986 отзывов
munchen-generation.com
+380
67
650-61-21
+380
67
650-61-21
+380
63
782-90-52
+380
66
455-23-23
Развитие территории и администрирование

Развитие территории и администрирование

Развитие территории и администрирование
Развитие территории и администрирование в ракурсе обязанностей супервайзера, как непосредственного руководителя торговой команды

05.12.13

1. Развитие территории.

1.1 База клиентов.

Супервайзер несет ответственность за закрепленную территорию. В случае отсутствия базы клиентов, совместно с торговыми агентами создает базу клиентов. Заполняет и контролирует соответствие  базы клиентов по следующим критериям:

  • общее количество ТРТ (потенциальная, пассивная и активная база клиентов по категориям ТРТ);
  • расположение ТРТ;
  • деление ТРТ каждого канала на категории;
  • использует все средства информации для определения потенциала территории (объем продаж, открытие новых ТРТ, закрытие существующих и т.п.)
  • постоянно ведет обновление базы клиентов;

Супервайзер: несет ответственность за покрытие и привлечение к работе новых  ТРТ; использует все возможные источники информации для определения потенциала и его полного использования на определенной территории; формирует на закрепленной территории деловые отношения с клиентами.

    1.2 Маршрутизация.

Супервайзер планирует эффективную работу:

  • разрабатывает для каждого ТА, маршрутный лист, согласовывает его со службой логистики и пересматривает один раз в месяц в связи с изменениями на территории;
  • распределяет территорию между членами команды на приблизительно равный по объему продаж потенциал и количеству РТТ участки с учетом территории;
  • определяет частоту посещения ТА клиентов, но не реже 1-го раза в месяц (нормативная частота посещения 1 раз в неделю);
  • стандарт количества посещения ТРТ на каждый день – 15-20 визитов (для авто ТА), 10-15 визитов (пешие ТА); 5-7 ТРТ для агентов по ключевым клиентам;
  • планируемое количество результативных визитов в день не менее 75%;

Маршруты подчиненных должны определяться по следующим критериям:

  • цикличность визитов;
  • минимальная длина маршрута;
  • минимум времени на передвижение между ТРТ;
  • максимум времени на работу в ТРТ;
  • равное количество ТРТ в плане маршрута на каждый день;
  • частота визитов конкурентов, их активность;
  • времени работы и перерывов в ТРТ.
  • в маршрутный лист должны включаться активные, неактивные, потенциальные  ТРТ с картами маршрута на каждый день и отмеченными на ней вышеуказанные ТРТ.

После утверждения маршрутов СВ контролирует соблюдение подчиненными разработанной маршрутизации и порядок посещений, таким образом, чтобы супервайзер в любой момент знал, где и на каком маршруте находится каждый ТП, мерчендайзер.

Стабильная маршрутизация дает возможность:

  1. Исключить ООS ;
  2. Оптимизировать заказы;
  3. Повысить ликвидность продукции;
  4. Улучшить платежеспособность клиентов;
  5. Увеличить объем продаж;
  6. Обеспечить лояльные деловые отношения с клиентом.

2. Администрирование.

Супервайзер обеспечивает точность оформления и своевременность предоставления отчетов, формы, периодичность и содержание которых устанавливается руководством торговой компании.

Супервайзер отслеживает активность конкурентов в рамках территории.

2.1 Контроль соблюдения финансовой дисциплины.

Cупервайзер участвует в организации условий работы с ТРТ (предоставление скидок, кредита) и ежедневно их контролирует. В случае необходимости СВ лично принимает участие в переговорах с клиентом для решения организационных вопросов.

 Ежедневно супервайзер контролирует дебиторскую задолженность по каждому ТП.

2.2 Отчётность

Нужна для:

  • анализа работы команды СВ  за неделю;
  • управления продажами команд.

Дает:

  • наглядную картину эффективности работы команды по ключевым параметрам и динамику их изменения.

Обращаем особое внимание на:

  • ключевые показатели эффективности.
Предыдущие статьи