Корзина
986 отзывов
munchen-generation.com
+380
67
650-61-21
+380
67
650-61-21
+380
63
782-90-52
+380
66
455-23-23
Аудит торговых точек

Аудит торговых точек

Аудит торговых точек
Проведение аудита по торговым точкам, этапы проведения аудита, подведение итогов

01.11.13

Аудит (проводится не менее чем по двадцати ТРТ)

Цели аудита - общая оценка и контроль работы ТП. Оценивается также достоверность информации, предоставляемой ТП в отчетах, выявляются существующие и возможные проблемы и ТП мотивируется на лучшее выполнение работы.

Этапы проведения аудита:

1. Подготовка и планирование.

Определяется день аудита и маршрут. Готовятся маршрутные листы двух ТП за предыдущий день, их отчеты, карточки клиентов (если необходимо)

2. Осмотр торговой точки.

При входе в точку рекомендуется поздороваться, представиться например так: Добрый день, меня зовут Владимир, я работник компании Мюнхен. Цель моего визита - получить информацию о работе наших торговых представителей для улучшения обслуживания Вас, заказчиков. Если позволите, я сделаю пометки по Вашему ассортименту и задам Вам несколько вопросов.

Осмотр ТРТ производится по трем основным направлениям:

Первое - присутствие нашей продукции в ТРТ. Следует выбрать список приоритетных для аудита продуктов и отслеживать их присутствие в точке.

Второе - мерчендайзинг. Использованы ли имеющиеся возможности по продвижению нашей продукции?  Есть ли четко написанные ценники? На каких местах стоит продукция? Соответствует ли расстановка стандарту?

Третье - активность конкурентов в точке. Доминируем ли мы над ними по представленности и экспозиции?

3. Оценка отчетов.

В начале этого этапа оцениваются маршрутные листы ТП - соблюдается ли маршрут, актуальны ли данные по адресам и контактным лицам. При наличии дневного отчета и карточек клиентов оценивается качество и достоверность их заполнения.

4. Беседа с заказчиком.

В ходе беседы рекомендуется обратить внимание на следующие моменты:

Хорошо ли знают ТП? Как его зовут? Регулярно ли он посещает точку? Как к нему относятся?

Сумел ли ТП показать точке выгоды от своей работы?

Какие пожелания есть к его работе? К работе компании?

При беседе с заказчиком необходимо избегать отрицательных выражений и применять позитивный подход. Упоминайте о его важности и важности его мнения для нас.

5. Обсуждение результатов аудита с ТП.

После проведенного аудита необходимо упорядочить полученную информацию, сделать выводы и спланировать беседу. Разговор с ТП начинайте в позитивном ключе - с того хорошего, что Вам удалось увидеть в его работе. Как и на любом этапе работы очень важно предварительно установить контакт с сотрудником и поддерживать его на протяжении всего разговора.

Проводите обсуждение по тем же пунктам, что и сам аудит  - результаты осмотра ТРТ по представленности и мерчендайзингу, оценка отчетов, результаты беседы с заказчиком. Старайтесь вести беседу, задавая как можно больше открытых вопросов. Пусть торговый представитель сам оценит результаты аудита.

По итогам аудита необходимо поставить цели для дальнейшей работы - по конкретным точкам с конкретными сроками. Эти цели в письменном виде отдаются ТП под роспись.

Временные параметры аудита - планирование и подготовка - 15 минут, осмотр 40 ТРТ (маршруты 2 ТП) - до 8 часов, итоговая беседа и постановка целей  - 30 минут на ТП.

Предыдущие статьи