Корзина
986 отзывов
munchen-generation.com
+380
67
650-61-21
+380
67
650-61-21
+380
63
782-90-52
+380
66
455-23-23
Полевой тренинг

Полевой тренинг

Полевой тренинг
Цели полевого тренинга – развитие сильных сторон торгового представителя и мотивация к работе.

26.10.13

Полевой тренинг

Цели полевого тренинга – развитие сильных сторон торгового представителя и мотивация к работе.

1. Подготовка и цели тренинга

1.1. Анализ прежней работы торгового представителя

Необходимо обратить внимание на конкретные моменты работы, которые требуют усовершенствования и придерживаться рекомендаций предыдущих тренингов. Очень важно видеть сильные стороны сотрудника и развивать их. Необходимо после каждого тренинга ставить сотруднику 3-4 цели для развития и на следующем тренинге контролировать их выполнение.

1.2. Постановка целей полевого тренинга

Постановка целей - крайне важный момент, поскольку помогает Вам измерять достигнутый прогресс и видеть, чего вы достигли, сравнивая результаты с поставленными целями. Перед началом тренинга обратитесь к целям по областям развития, поставленным на предыдущем тренинге.

2. Проведение визита

2.1. Наблюдение за действиями ТП во время визита

* Сосредотачивайтесь на стандартах выполнения работы

* Выявляйте модели поведения, которые обычно использует сотрудник

* Записывайте факты и примеры

* Если необходимо, дополняйте

2.2. Активно поддерживайте сотрудника

3. Обсуждение после визита

3.1. Побуждайте к анализу и самооценке

* Задавайте открытые вопросы

* Умейте подвести сотрудника к нужной Вам теме

* Применяйте навыки активного восприятия

* Подходите позитивно

3.2. Анализ сложных мест работы

Возможные причины неудовлетворительной работы:

* Не хватает уверенности

* Не способен

* Не хватает навыков

* Неправильное отношение к работе

Не нужно сразу считать, что недочеты в работе - результат недостатка способностей или навыков. Иногда ошибку можно исправить и без тренинга если ТП увидит важность данной операции в общем результате.

3.3. Пусть торговый представитель скажет сам

Для стимулирования и  закрепления привычки самоанализ сначала дайте возможность ТП самому прокомментировать свои действия, и только после этого выскажите свою мысль. Понимание своих ошибок - первый шаг по пути к их преодолению.

3.4. Мотивируйте - сначала хвалите, потом критикуйте

Торговый представитель лучше воспринимает критику после того, как вы обозначили его сильные стороны. Успех - мотивирующий фактор, он подталкивает к более эффективному труду. Возьмите себе за правило сначала хвалить, а потом критиковать.

3.5. Демонстрируйте позитивность своих намерений.

Первое и главное, что должен понять торговый представитель - вы с ним в одной команде и у вас общие цели. Обсуждения негативных моментов по доставке, ассортименту или чему бы то ни было не является основной целью тренинга. Ваша общая задача в ходе тренинга - строить такие отношения с клиентом, которые дадут возможность максимально реализовать потенциал его торговой точки по нашей продукции и получить максимальный результат.

4. Итоговое обсуждение.  Заполнение формы тренинга.

По итогам тренинга заполняется форма полевого тренинга. В ней вы даете сводную оценку навыков торгового представителя за день на основании своих заметок. Итоговое обсуждение проходит по такому же алгоритму, как и обсуждение после визита и заканчивается постановкой целей по областям развития к следующему тренингу. Цели в письменном виде отдаются торговому представителю.

 

Предыдущие статьи