Корзина
983 отзыва
munchen-generation.com
+380
67
650-61-21
+380
67
650-61-21
+380
63
782-90-52
+380
66
455-23-23
Восемь шагов визита торгового представителя

Восемь шагов визита торгового представителя

Восемь шагов визита торгового представителя
На основании многолетнего опыта работы в торговых организациях были выведены 8 шагов по посещению торговой точки, при выполнении которых результат будет максимально эффективен

11.10.13

Восемь шагов визита торгового представителя компании Мюнхен Трейд Компани

1. Планирование и подготовка.

* Оцени свой внешний вид (опрятность, настрой) и состояние своего автомобиля (чистота, исправность)

* Проверь наличие всех точек в маршруте.

* Имей конкретную цель для каждой торговой точки, открой ежедневник и вспомни о данных клиенту обещаниях при прошлом визите, также о текущих задачах и промо активностях.

* Подготовь все необходимые документы и инструменты: договора, бланки заявок, ручку, калькулятор, презентор, каталог, прайс-листы, POS-материалы (point of sales - место продажи), карточки клиентов.

* Соберись с мыслями, улыбнись и в бой!

* Помни: правильное планированеи позволит избежать неудач!

2. Осмотр торговой точки и оценка возможностей (целей).

* Внимательно осмотри торговую точку снаружи (POS на входе) и внутри (торговый зал – все места продаж).

* Проанализируй ситуацию до того, как предлагать Клиенту свою идею.

* Проверь выкладку товара на витрине (прилавке), ценники, рекомендованные цены, оборудование (чистота, исправность).

* Оцени активность конкурентов.

* Внимательно проводи снятие остатков для анализа продаж в торговой точке.

* Выяви потребности клиентов, задавая открытые вопросы.

3. Корректировка целей.

* После осмотра торговой точки и определения потребностей Клиента, при необходимости скорректируй первоначальные цели по схеме SMART, расставь приоритеты.

* Мысленно представь ход презентации, желаемый результат и возможные предложения.

4. Представление.

* Представиться клиенту (продавцу) – Имя, Компания, Бренды (Чётко, Кратко, Профессионально).

* Запомнить (записать) имена клиентов (продавцов), обращаться к ним по имени.

* Общаться нужно непосредственно с Клиентом (человеком принимающим решение). Всегда получать согласие Клиента на свои действия в торговой точке и заручаться его поддержкой.

5. Презентация (продажа предложения).

* Опиши ситуацию (существующие условия, возможности для прибыли, проверка понимания клиента)

* Предложи идею ( по схеме Свойства – Преимущества – Выгоды)

* Как это будет работать (покажи как изменится ситуация при внедрении твоей идеи, продумай возможные вопросы и возражения)

* Ещё раз о выгодах (подчеркни, что твоя идея отвечает ожиданиям клиента, ещё раз укажи на преимущества твоего предложения, преуменьшай недостатки – говори о выгоде для клиента).

6. Закрытие сделки.

* На данном шаге улавливай сигналы готовности к покупке и используй их для завершения сделки, применяй подходящую технику завершения.

* При взятии заказа обязательно проговори весь прайс-лист, оперируй историей продаж, увеличивай заказ, применяй правило «1,5» (создавай буферный запас).

* Далее суммируй достигнутые договорённости, запиши их и проинформируй о дате следующего визита.

7. Мерчендайзинг.

* Проводи мероприятия в торговой точке по продвижению того или иного вида продукта, марки, упаковки.

* Помни о стандартах (торговая стойка, полка, дополнительные места продаж, корпоративный блок, «золотая полка», POS-материалы и т. д.)

* Для нас важно не просто продать в торговую точку, важно продать из торговой точки!

8. Администрирование и оценка действий посещения.

* Заполняй все стандартные формы отчётности и планирования непосредственно в торговой точке, вноси в ежедневник важную информацию, относящуюся к данному посещению (свои обещания и достигнутые договорённости)

* Далее на основании данной информации планируй следующее посещение в эту точку.

* Оцени посещение, основываясь на поставленных задачах и полученных результатах.

* Если цели не были достигнуты, определи причины неудачи и смоделируй решение, поставь задачи на следующее посещение в эту точку.

* Используй положительный опыт посещения этой торговой точки для других точек и других визитов.

Предыдущие статьи